21世纪经济报道记者董静怡 绍兴报道 清晨的绍兴柯桥九八策略，机器轰鸣声早已此起彼伏。成捆的布料在流水线上滚动，货车穿梭于连片的工厂区，将一箱箱窗帘、毛毯、沙发套送往全球各地。
这里被誉为“托在一块布上的城市”，拥有着全球规模最大的纺织品专业市场——中国轻纺城，每年全球约四分之一的面料在此交易。根据绍兴柯桥区统计局公布的数据，2024年柯桥外贸出口超过1625亿元，占GDP的72%。
但近年来，增长的压力更为明显。海外市场波动加剧，传统B2B外贸像是一艘突然漏水的巨轮，而国内电商的红海，早已挤满了挣扎的泳者，柯桥工厂企业也感受到了阵阵寒意。
但机遇仍然存在，跨境电商正在成为新的增长点。曾经依赖代工与外贸订单的工厂老板们，如今纷纷将目光投向屏幕另一端——亚马逊店铺的实时成交数据、海外消费者的产品评论，以及那些过去从未直接触达的全球小订单。
数据显示，2024年，绍兴柯桥全区跨境电商出口额达67.99亿元，同比增长176.3%，跨境电商应用企业突破2000家，占绍兴市三分之一。
展开剩余90%支撑这场变革的，是柯桥深耕数十年的产业底蕴。隐藏于车间流水线上的能力，如今正通过跨境电商的通道，转化为直面全球消费者的新竞争力。
“产业带集中了中国优质的供应链，是中国制造的基本盘。从规模、分类和基础设施上来看，许多产业带都具备发展跨境电商的潜力和优势。”亚马逊全球副总裁、亚马逊全球开店亚太区执行总裁戴竫斐在此前的采访中表示。
多拓一个渠道
柯桥的转型并非偶然。早在2020年，部分敏锐的企业就已开始试水跨境电商，而如今，这一趋势已从零星尝试演变为产业带的集体行动。
为什么开始做跨境电商，各家工厂企业给出的理由各不相同，但归根结底，都是过往模式的增长越来越难了。
成立于2015年的绍兴悠奈纺织品有限公司是众多电商平台品牌的供应商，具备自主设计能力，却也感受到代工利润微薄的困境。
“我们目前主要是做代工业务，代工的利润空间比较小，加上国内市场竞争压力很大。所以我们就想着，是不是可以开拓一些新的渠道，尝试通过其他方式实现业务扩张。”绍兴悠奈纺织品有限公司运营负责人詹总向21世纪经济报道记者表示。
（绍兴悠奈纺织品有限公司的工厂 照片来源：受访者供图）
2025年，面对国内市场利润压缩和竞争加剧的现状，这家制造企业正式登陆亚马逊，目前还在探索阶段。
同样的焦虑在外贸行业更为凸显。
在许多外贸人眼里，近几年的外贸并没有以前那么好做了，全球贸易环境的不确定性加剧，在今年上半年更是愈演愈烈。有外贸企业向记者表示，订单波动大，甚至出现“货到港口却被拒收”的情况。
根据柯桥区统计局公布的数据，2025年1—2月柯桥区出口总额为228.56亿元，同比下降4.5%，印证了行业的整体困境。
“传统外贸订单确实越来越难做了，整体业务量有点下滑，客户的要求也越来越苛刻。”绍兴雅谷家居有限公司运营负责人钱亦凡向记者表示。
他举例称，工厂偶尔订单量激增，需分三批次发货九八策略，导致发货不及时，货物未能按时抵达，此类履约瑕疵引发客户频繁扣款，进一步压缩利润空间。
这样的困境促使其果断转型。2024年6月，绍兴雅谷家居有限公司成立，专注于跨境电商业务，9月份产品上架，接着又花了一个月的时间测品。令人惊喜的是，其第一个月销量就突破了800件，目前日均销量超过200件。
“按件来说，传统贸易的量更大，但跨境电商毛利更高。”钱亦凡向记者表示，“虽然目前总的利润没有工厂订单这么多，但对我们来说是多了一个增项。”
此外，一些长期做国内电商领域的企业，面对国内市场的饱和，也开始将运营经验复制到海外。
“2024年11月，赶在'黑五'大促之前音同入驻了亚马逊美国站，结果当月就有了不错的销量，日均销售额达数千美元，前两个月就实现了6万美元的销售额。此后，即使过了大促节点，音同的销售额月环比增速也都在100%以上。”绍兴音同网络科技有限公司亚马逊运营负责人Frank向记者表示。
自2018年创立以来，绍兴音同一直专注于国内窗帘电商代运营。在出海的大趋势下，音同看到了海外市场的机遇，2024年开始向海外拓展。Frank向记者表示，计划在2025年达成百万美金销售目标，三年后亚马逊的营收占到全部营收的50%以上。
（绍兴音同网络科技有限公司的工厂 照片来源：受访者供图）
无论是代工企业的突围转型，还是内贸转外销的全球化拓展，不同起点的柯桥企业正在跨境电商的赛道找到新的增长空间。
数据显示，2024年，柯桥跨境电商线上交易额（GMV）突破110亿元人民币，同比增长66.43%，占全市跨境电商交易额的53.27%。
底气何在？
支撑这些企业成功转型的，是柯桥纺织业多年来积累的两大核心优势：完善的产业配套和快速反应的柔性供应链。
在柯桥，从纺纱、织造、印染到成品的完整产业链一应俱全，几乎每一个环节都能在本地找到最专业的供应商。这种高度集聚的产业生态，让企业能够以最低的成本、最快的速度完成从设计到生产的全流程。
更重要的是，柯桥的产业配套不仅仅是物理上的集聚，更形成了高效的信息流通网络。由于企业之间地理相近、业务往来频繁，市场趋势、技术革新、客户反馈等信息能够迅速传递。
“我们拥有的不只是布料，而是一个完整的产业生态系统，我们能快速找到最优质的原料、第一手产品信息、最新的技术、成本更具性价比。”Frank向记者表示。
尤其在工厂端，往往对产品有更强的掌控力，省去了中间商赚差价，在响应市场变化时也具备更强的主动权。
“工厂能直接调控生产流程，所以打样效率特别高，从织布到印染全流程最快5天就能完成，这种速度其他供应商很难做到。”钱亦凡向记者表示，作为工厂，B端和C端的产能调配灵活，完全自主执行生产计划，“如果从别的工厂采购，就需要等这个工厂排单，万一排到后面就可能断货，对生意有很大影响。”
柯桥纺织业的第二个核心优势，是快速反应的柔性供应链。
跨境电商与传统的B端大额订单不同，对工厂灵活性要求更高。海外消费者需求分散，订单呈现“小批量、多批次”的特点，柯桥的企业之所以能适应这一模式，关键在于其柔性供应链能力。目前，许多工厂已经实现“小单快返”的生产模式。
“我们小单快返的周期大概是3天，第一天给到设计图，第二天就能打版，第三天就可以批量生产发货。”詹总向记者表示。
这种柔性生产能力，离不开柯桥纺织业的数字化升级。记者在走访过程中看到，工厂已经实现了自动化流水线高效运转，放眼望去全是机械轰鸣，只有零星的工人穿插其中。
（绍兴悠奈纺织品有限公司的工厂 照片来源：受访者供图）
中国轻纺城窗帘布艺协会会长赵君会向记者介绍，2017年工厂刚起步时引进了第一批专业设备，搭起了初代生产线，之后两三年（2017年—2019年）一直在摸索怎么把产线做得更灵活、更智能。
到2020年前后，音同工厂1.0版本上线了自主研发的智能软件。从那时候起，自动化程度就越来越高，一路升级到2.0工厂，现在3.0版本也快落地了。设备精度、流转效率、数据可视化，每个细节都在肉眼可见地进步。
“进入智能制造时代，通过智能设备与系统协同运作，产能比原来提升30%以上，每人每天能生产20套。自动化缝纫与智能裁剪设备将生产效率提高30%—50%，面料利用率优化10%—15%。”赵君会向记者表示。
新一轮转型升级
尽管产业配套和柔性供应链为柯桥企业的跨境电商转型提供了强大支撑，但挑战依然存在。
首先是流程问题。将货物买到海外去，链条显然变得更长，商品需经历跨境运输环节，从国内发货至海外仓平均耗时约30天。环节多，周期长，风险也就更大。
“我在国内上品，可能人民币一万元就能搞定，但在海外一万美元也许都不够，可能需要准备更多资金。”Frank向记者表示，库存计算不当就可能面临断货风险，在海外运营时确实需要更谨慎地把控库存和风险，保持资金链的稳定。
此外，不同市场的喜好也是完全不同的，这需要企业自己去摸索。
例如，Frank提到，海外市场聚焦功能性需求，而国内市场则侧重装饰属性。赵君会也举例称，北美消费者更换窗帘的频率较高，搬家要换，换个心情也要换，欧洲消费者则更注重家具整体品质，更换窗帘的频次相对较低，东南亚及中东等气候炎热的地区，窗帘材质需适应高温环境。
“我们还有很多产品与国外的需求没达到精准匹配，还有很大的提升空间。”赵君会向记者表示，“这可能需要一个逐步的过程，既需要我们这边产业生态慢慢成熟，也要求卖家研发创新能力的提升，以及海外市场的信息数据更加贴合实际需求。”
生产线的完善已经在进行。钱亦凡表示，根据消费者反馈发现当前市场对定制化产品需求显著增长，客户偏好印制个人照片、亲友姓名或宠物名称等元素，目前相关生产线建设已启动，待设备到位后即可全面投产。
这些为了应对挑战而转变的背后，是整个产业带的新一轮转型升级。不难看出，跨境电商不仅是一条新的销售渠道，更是一场推动传统制造业向数字化、品牌化跃迁的深刻变革。
戴竫斐在此前的采访中表示，跨境电商能帮助产业带企业开拓更广泛的销售渠道，拓展C端和B端更多元的业务模式，以及通过与终端客户的对接，帮助产业带企业逐步向数字化转型升级，真正打造国际化品牌。
“‘跨境电商+产业带’的模式，是新业态和优质供应链的有力结合，将创造出强大的叠加效应。”戴竫斐表示。
赵君会看好跨境电商模式的未来发展，他向记者表示，跨境电商模式可自主掌握订单流、库存管理及产品研发，形成从生产到销售的高效闭环。相比传统外贸，跨境电商直接触达终端消费者，交易稳定性显著提升。
“未来跨境电商可能会彻底改变我们外贸出口的格局，”赵君会向记者表示，“以前柯桥的出口主要是To B模式，但最近从几个企业的数据来看，他们的跨境电商业务已经慢慢超过了传统的一般贸易出口。”
曾经靠展会拿单的老板们，如今已经在看着电商平台上的海外数据。从“一卷布”的批量生产，到“一件货”的定制服务九八策略，从“赚加工费”到“品牌溢价”，柯桥纺织正驶向更广阔的蓝海。这场始于生存压力的转型，或许正在重新定义中国制造的全球价值。
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