近日九龙配资，五粮液发布2024年财报，连续10年保持业绩增长。市场可能认为这是一种常态，然而常态背后却会发生不为人知的变化。
2023年以来，酒类经销商的库存压力、现金流状况在各类活动中被多次提及，作为酒企与市场的桥梁，经销商的生存状态往往是前沿市场的晴雨表。
任何行业进入缩量发展时期，往往会陷入渠道与终端内卷的恶性循环，最终厂商利润都将湮没这场内卷之中。
“公司将着力划清渠道边界、打通渠道梗阻，让计划量与商家真实销售能力相匹配，进一步纾解渠道内卷冲突。”在去年底举行的12·18大会上，五粮液股份公司党委副书记、总经理华涛在作《五粮液2024年营销工作总结报告》时就内卷现象给出了解决办法。
中国白酒龙头企业不好当，2024年，五粮液如何在缩量市场中实现量价齐升？
为经销商“减负”
针对本轮不同以往的行业调整期，中国酒业协会理事长宋书玉曾表示，在宏观经济周期和产业分化的多重因素叠加下，白酒产业从过去的放量增长逐渐转向结构增长，从粗放向精细、由数量向质量、由高速度向高质量转变。
在传统的经销商模式下，当行业处于上升周期时，酒厂可以与经销商共同享受发展红利，实现双赢；而进入调整期后，获取短期利润还是让利于商成为酒厂的选择题。
牺牲经销商？还是酒企另辟蹊径？
早在2020年九龙配资，五粮液集团党委书记、董事长曾从钦就提出传统渠道总体不增量，酒厂将同经销商打造企业级团购等新增长点。
四年间，经销商平均销售额（不包括前五大经销商）减配幅度达到47.6%，把回款的主要任务交给了直销渠道。
时至今日，五粮液的直销渠道已经成为传统渠道的“都江堰”，部分传统渠道配额开始向直销团购渠道以及线上渠道倾斜。
2024财年，传统经销渠道收入占比从2023年的60.15%下降至58.63%；直销渠道中，直销团购+专卖店收入占比从34.4%增至36.07%，其中专卖店数量从前一年的1662家增至1786家，线上收入同比增幅也达到5.73%。
通过渠道的结构性调整，五粮液在2024年实现成品酒库存量同比下降1.55万吨，降幅达到32.12%。
2025年第一季度，五粮液营业收入同比增长超6%，有华东大商表示，自己目前库存很少，只有5天的库存。
酒厂与经销商库存双降九龙配资，为市场价格稳定与新一年轻装上阵提供了良性生态环境。
“针对库存较低的经销商，酒厂也已开始增量申请通道。”上述大商进一步补充道。
在去年底的12·18大会上，曾从钦表示，五粮液在千元价位段呈现“三高一低”的特点，即占有率高、复购率高、开瓶率高、社会库存相对较低，这是我们可持续发展的最大优势和底气。
不过，在面对深度调整期时，“减负”的同时还需要为能够提前完成全年任务的经销商进行“增费”激励。
为经销商“增费”
在2024年底举办的五粮液12·18大会现场，有参会经销商高度评价道，今年的大会传递了很多积极信号，尤其是旗帜鲜明地指出营销工作的首要任务是保障经销商利润，大大地提振了各方信心。
在2024年的销售费用构成中，五粮液同样开始侧重对经销商的费用激励。
在2024年10月的一次经销商联谊会上，华涛宣布对能够提前完成合同任务的经销商和专卖店给予补贴，打款价越高补贴越高。
据财报显示，2024年五粮液形象宣传费在销售费用的占比显著下降，从18.39%降至16.95%，而与经销商利润密切相关的促销费用占比则从58.24%提至63.23%。
不仅如此，五粮液还同步在20个市场启动终端直配模式试点，借力“数字化”管理手段辨识市场真实数据以及经销商真实需求，由厂家直接向终端配货，降低经销商仓储、物流、配送等成本，提升经销商盈利水平。
五粮液在2024年仓储物流费用同比增加35.51%，在确保产品稀缺性、当地市场需求、与真实动销能力相匹配的同时，实现了更为精准的投放。
中国酒业协会调研显示，2024年商务用酒市场规模同比下降32%，婚宴用酒需求减少45%。不过，根据中国传统习俗，2024年为“无春年”，但2025年为“双春年”，婚宴用酒市场可能迎来报复性恢复。
一季度启动的五粮液玫瑰婚典全球新人征集活动，已吸引超过8万消费者参与抽奖。消费者开瓶扫码第八代五粮液，便有机会获得第27届中国国际西湖情五粮液玫瑰婚典名额，赢取价值49999元每人的“百年好合”豪华礼遇。
“目前宴席基本保持稳定，婚宴有增长。”一位五粮液经销商透露，商务宴请领域，个别行业也有新起色。“比如工程机械行业的商务宴请去年四季度好转，今年一季度继续拔高，展示出持续性。”
对经销商进行“减负增费”、对消费者进行场景培育，五粮液还在资本市场对长期投资者增加分红回报。
2024年财报显示，五粮液分红金额达到123亿元，加上去年的年中分红100亿元，2024年全年分红金额高达223亿元，分红率比前一年同比大增10个百分点，超过70%。
中国酒王、浓香老大，大家给予五粮液很多标签，过去的发展离不开经销商、消费者与投资者，未来依然如此。
现在，在充满变数的宏观环境中、在更为复杂的行业调整期中九龙配资，五粮液需要成为一个巨人，不仅在上升期与经销商共享红利，也要在调整期让经销商们站在“巨人的肩膀”上走得更远。
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